Ninguém deveria ser pego de surpresa pelo reajuste

Resolvi escrever sobre isso, porque é uma das coisas que mais fazem diferença para quem está do lado da empresa.

Previsibilidade interessa a todo mundo

Todo RH sabe a diferença entre um reajuste alto e um reajuste alto que ninguém viu chegar.

O primeiro é difícil, mas administrável. Dá tempo de preparar o orçamento, de discutir alternativas de desenho com calma, de alinhar com a diretoria e de comunicar aos colaboradores sem atropelo. O segundo chega pronto, com prazo curto, e transforma uma decisão estratégica numa corrida contra o calendário.

E previsibilidade não interessa só à empresa. A operadora precifica risco, e quanto mais cedo enxerga uma mudança na carteira, melhor consegue planejar. A corretora precisa preparar o cliente, sustentar a negociação com argumento e não ser portadora de má notícia de última hora. Quando todos enxergam o risco ao mesmo tempo, a conversa da renovação deixa de ser um susto e passa a ser uma negociação.

Um 112% não costuma aparecer de um mês para o outro

Esse é o ponto que eu mais faço questão de ensinar.

Uma sinistralidade de 112% raramente nasce no mês da renovação. Ela se acumula ao longo dos meses, puxada por casos de alta complexidade ou por um desvio de utilização que já estava lá. Se a gestão de saúde está acompanhando a carteira, esse número foi sendo construído diante dos olhos de todo mundo, comitê após comitê.

Quando ele aparece como surpresa, a dúvida que fica é por que ninguém avisou antes.

Dá para ver muita coisa antes da conta chegar

A fatura é sempre a última a contar a história. Entre a utilização e o pagamento existe, em média, um intervalo de dois a três meses, e por isso nem toda informação aparece a tempo na base de sinistro.

Mas o alto custo costuma dar sinais antes. Uma senha de internação para uma cirurgia de coluna. Uma internação que já passou de algumas semanas. Uma UTI neonatal que se prolonga. Uma liminar. Um beneficiário insatisfeito ameaçando judicializar.

Frequentemente alguém ficou sabendo de cada um desses eventos, mas a informação não gerou ação. Um canal aberto com o relacionamento da corretora, e uma comunicação fluida entre relacionamento e área médica, costumam evitar muitas surpresas. Com essa troca, dá para agir antes da conta chegar:

Prevenir a judicialização. Detectar um caso com alto risco de judicialização e atuar de forma preventiva.

Acompanhar a alta complexidade. Acompanhar uma internação de alta complexidade e intermediar a desospitalização.

Dar previsibilidade quando o custo é inevitável. Quando não há o que fazer para prevenir o custo, sinalizar ao RH que um alto custo está a caminho permite incluir esse impacto no planejamento financeiro da empresa.

Em todos os casos, a empresa ganha o que mais precisa numa renovação: tempo.

Sinal não é ruído

O outro lado dessa moeda é não transformar oscilação em alarme.

Saúde se lê no acumulado de doze meses, e de forma estratificada, não mês a mês. Um mês 8% acima do anterior, com o acumulado estável, é ruído. Internações em UTI neonatal que dobraram em relação ao ano anterior são sinal, e pedem conversa, por exemplo sobre o pré-natal da população.

Saber separar um do outro é o que evita dois erros que custam caro: deixar passar o que importa, e assustar o cliente com o que não importa.

Como se avisa

E aqui entra uma regra que eu levo muito a sério: sem alarmismo e sem omissão.

O sinal primeiro circula internamente, com a gestão e com o relacionamento, para que a informação chegue ao cliente alinhada e por um único canal. Depois vai ao cliente, com registro, dizendo o que se sabe, o impacto estimado e como o caso está sendo conduzido.

E há um cuidado que nunca se negocia: sinalizar um caso não é expor uma pessoa. O que chega à empresa é o impacto e a condução, nunca o nome do beneficiário nem o diagnóstico. Escrevi sobre isso aqui na edição sobre sigilo e confidencialidade e também no artigo para o RH Pra Você, e vale reler.

Fechando

Reajuste alto às vezes é inevitável. Há anos em que a população adoece mais, em que um caso grave aparece, em que o risco aumenta de verdade. Nada disso é culpa de ninguém.

O que não deveria acontecer é a empresa descobrir isso na carta de renovação. Previsibilidade não reduz o custo sozinha, mas devolve ao RH a capacidade de decidir com calma, e isso muda o resultado da negociação e a forma como o benefício é preservado.

É esse olhar que treinamos nos médicos que atuam na gestão das carteiras do INKI: acompanhar de perto, enxergar o sinal antes da conta e avisar na hora certa, do jeito certo.

Se quiser conversar sobre como isso se aplica à sua empresa ou à sua carteira de clientes, fale comigo. Será um prazer traduzir em ação prática.

Publicado originalmente em 23 de outubro de 2026 na newsletter Gestão de Saúde Traduzida, no LinkedIn, por Luciana Shimizu Morya.